Sales funnel versus sales pipeline

De sales funnel en sales pipeline worden vaak door elkaar gehaald of als hetzelfde gezien. Dit is zeker niet het geval. Hoewel de visualisatie er gelijk uit kan zien, representeren ze wel verschillende data. Een sales funnel gaat om leads, terwijl de sales pipeline om deals gaat. Ze gaan wel hand in hand en zijn beide in vPlan bij te houden.

Sales funnel versus sales pipeline

Door de trechter

Funnel is het Engelse woord voor trechter. Nieuwe leads komen bovenin de trechter en gaan vervolgens door verschillende stadia. De kans bestaat dat de lead halverwege blijft steken en niet meer opportuun is. Het doel is uiteindelijk dat de lead onderin de trechter terecht komt. Vanuit je sales funnel bouw je ook je sales pipeline op. De sales pipeline gaat volgens hetzelfde model.

Beheer je deals met vPlan

Een sales pipeline is een visuele en georganiseerde weergave van al je deals op basis van voorgedefinieerde fasen in je verkoopproces. De pipeline vertelt je ook het aantal deals per fase en hun waarde. Het stelt je verkopers in staat om op de juiste deals te focussen, waar nog sales activiteiten moeten plaatsvinden en hoeveel werk er de komende maanden verwacht wordt.

Onze kanban weergave is de oplossing om je pipeline visueel weer te geven. De verkoopfasen maak je aan als statussen. Bepaal zelf het aantal verkoopfasen. In dit voorbeeld gaan we uit van een standaard B2B proces:

  • Prospecting: Een optionele fase afhankelijk van de manier van samenwerking met de marketing afdeling. In deze fase zorg je voor leadgeneratie door middel van sociale media, mailings of koude acquisitie.
  • Kwalificatie: Een fase waarin je een nieuwe verkoopkans inventariseert op een aantal vlakken. Een veel gebruikte methode is BANT. Je kwalificeert op Budget, Autoriteit (DMU), Need (Behoefte) en Timing.
  • Meeting/Demo: Na een succesvolle kwalificatie wil je de klant overtuigen van je product/dienst. Plan een afspraak en volg de lead verder op (follow-ups).
  • Voorstel: De lead heeft veel interesse. De behoeften zijn in kaart gebracht. Met een formeel verkoopvoorstel wil je de deal sluiten. Volg het voorstel goed op en laat deze niet te lang openstaan.
  • Gewonnen: Yes, de klant heeft getekend. De deal is gewonnen! In deze fase zorg je voor een goede afhandeling en interne overdracht.
  • Verloren: Helaas wordt de lead geen klant. Tip: neem gerust contact op om een inventarisatie te doen. Leg goed vast waarom je de deal daadwerkelijk verloren hebt, om zodoende te leren van je resultaten.

De pipeline is niet statisch, maar dynamisch en verandert voortdurend. In vPlan verwerk je acties in je pipeline snel en pas je gemakkelijk de status van de deal aan.

Leg alles vast en communiceer met je team

Per deal maak je een kaart in vPlan aan. Geef de kaart een heldere titel, zodat iedereen weet om welke deal het gaat. Met vrije velden kun je specifieke gegevens van je deal vastleggen, bijvoorbeeld contactpersoon en dealwaarde. Koppel een resource als dealowner, zodat iedereen weet wie verantwoordelijk is voor de deal. Je hebt de mogelijkheid om met labels een kenmerk aan de deal te geven. Voeg daarnaast belangrijke documenten toe, bijvoorbeeld een RFI (Request for Information) van de klant. Heb je altijd te maken met een vast aantal stappen? Maak hiervan een checklist, zodat je nooit een stap vergeet.

Werk makkelijk samen met je collega's. Je stuurt simpel een bericht aan je collega, door hem te 'taggen' in een bericht. Je collega krijgt hiervan automatisch een notificatie. Je kunt een deal volgen, zodat je automatisch op de hoogte wordt gehouden bij een belangrijke verandering. Met onze automatiseringen is het mogelijk om bijvoorbeeld iedereen te informeren wanneer een deal gewonnen is.

Een gewogen pipeline

Om in je pipeline een realistisch beeld te creëren, kun je aan elke status in het proces een wegingspercentage koppelen. Hoe waarschijnlijk het is dat een lead uiteindelijk ook klant wordt. De gewogen waarde van een deal wordt berekend met de wegingspercentage van de verkoopfase en de waarde van de deal. In dit voorbeeld koppelen we de volgende percentages aan de verkoopfasen:

Fase Wegingspercentage
Prospecting 10%
Kwalificatie 20%
Meeting/Demo 50%
Voorstel 80%
Gewonnen 100%
Verloren 0%

Stel je voor dat er 8 verkoopkansen in de Meeting/Demo fase zit met een totale waarde van €10.000. Dan is de gewogen waarde € 5.000, omdat verwacht wordt dat 50% van alle demo's uiteindelijk een klant wordt. In vPlan kun je de lijstweergave gebruiken om per verkoopfase en periode de gewogen waarde te bekijken. Met onze formules kun je nog veel meer berekenen. Op deze manier kun je ook toekomstige resultaten voorspellen en weet je hoeveel leads je nodig hebt om omzetdoelstellingen te behalen.

De kolom "gewogen" berekent per status de huidige waarde van de deal

De resultaten per kolom binnen de lijstweergave kun je opsommen, maar ook eventueel het gemiddelde berekenen. Filter bijvoorbeeld alle gewonnen deals en bereken het gemiddelde. Zo krijg je snel inzicht in je gemiddelde gewonnen dealwaarde.

De voordelen voor je bedrijf

De pipeline is dus het kloppende hart van je bedrijf. Het belang en de waarde ervan kan niet genoeg benadrukt worden. Als je je pipeline niet met succes beheert, loop je het risico nieuwe klanten en omzet te missen. De voordelen van een strak georganiseerde pipeline:

  • je verbetert het verkoopproces;
  • je voorspelt toekomstige bedrijfsresultaten;
  • je analyseert verschillende verkoopstrategieën;
  • je krijgt inzicht in de doelstelling en prestaties van je verkopers;
  • je kunt de voortgang voor het lopende financiële jaar beoordelen;
  • je weet exact wat je nog moet realiseren om targets te halen.

Wil jij grip op je verkoopproces? Maak makkelijk en snel je eigen sales pipeline in vPlan aan. Probeer vPlan 14 dagen gratis.